خاص- المدرّب مصطفى العبد الله لموقعنا: هذه أسرار عملية البيع الإحترافي ولعامل الوقت أهمية كبيرة في المجال

بــيــروت – ريـــم شــاهــيــن

 

تخصّص في إدارة الأعمال – قسم إدارة التسويق ولكن عالم التدريب والتطوير لفت نظره و جعله يستفيض ببحوثه ويواصل التعلّم و كسب المعرفة وتفنن بالتعامل مع الناس، فأصبح مدرّب وأخصائي تطوير الموارد البشرية مصطفى العبدالله إٍسم يحسب له ألف حساب في مجال التدريب.

أهمية التدريب فرضت على أصحاب الشركات والمؤسسات تنظيم حلقات خاصة بشكل منتظم، وإيماناً منّا بضرورة تسليط الضوء على هذا المجال الواسع  المليء بالأسرار، وكما وعدنا قرّائنا  سنسرد لكم ما إضطلعنا عليه من أحد أبرز أعلام التدريب وهو المدرّب مصطفى العبدالله في الحلقة الثانية لحواراتنا معه، والتي تمحورت حول  موضوع البيع الإحترافي ومستوياته وكيفية كسب ثقة العملاء.  

 

وأشار العبدالله إلى أنّ كلّ شخص في الحياة يستطيع أن يبيع بإحترافية،  إذ قد يبيع البعض مشاعرهم أو كلامهم أوقراراتهم أو عواطفهم، ولكن المفهوم التجاري لعملية البيع الإحترافي يكمن في مقابلة المشترين وتنفيذ متطلباتهم وتحقيق ربحية للبائع و تأمين قيمة المنتج المبتغاة بالنسبة للمشتري.

وأضاف أنّ هناك بعض البائعين يحققون أرقام قياسية وآخرين قد لا يصلون إلى الإحترافية في البيع، لافتاً إلى أنّ هناك ثلاثة  معايير يجب أن تتوفر في أيّ بائع  وهي حسن السلوك (attitude)  في التعامل مع المشترين أو العملاء، بالإضافة إلى أنّه يجب أن يتمتع بالمعرفة المهنية والثقافية من أجل معرفة كيفية التعامل مع العملاء أو المشترين كافة. و أخيراً يجب أن يكون ملمّاً بتقنيات البيع الإحترافي وأبرزها أسلوب الإقناع وكسب ثقة العميل.

و لفت إلى أنّه يتمّ تقسيم البائعين إلى مستويات بناء على أدائهم وطريقة تعاملهم مع العميل. وهذه المستويات تقسّم إلى خمسة  بالإضافة إلى مستويين آخرين قد يضافوا لضرورة أخذهم بعين الإعتبار.

 

المستوى الأوّل: يندرج تحت إطار المستوى الأوّل البائعين الذين يتوجهون إلى العملاء لتعريفهم بالخدمات التي تقدمها الشركة والعروضات المتوفرة أو بالمنتج الذي يسوّقون له.

المستوى الثاني:  وهم الموظفون الذين يستمعون للعملاء لتقييم ماذا يريدون وينقلون المطالب إلى المسؤولين عنهم.

المستوى الثالث: يسمّى الموظفون في المستوى الثالث بالمستشارين ودورهم أن يسمعوا العميل ويشرحوا له في آن ويقيّموا ماذا يريد ويعرضوا عليه الخيارات المتوفرة لديه أو  يقدموا له النصح ويساعدونه في إختيار المنتج المناسب له.

المستوى الرابع: وهم الموظفون الذين يدافعون عن العميل أمام الشركة، وبالتالي هذا المستوى أكثر إحترافية لأنّه يضمّ أشخاصاً يعتبرون “صوت العملاء” ويحاولون تأمين الأفضل لعملائهم بشكل يفيد الطرفين.

المستوى الخامس : وهو المستوى الأكثر إحترافية، وقلّة من الموظفين يصلون إلى هذا المستوى، الذي يصبح فيه الموظف  بمثابة “الحليف” للعميل، أيّ يبحث له عن ما يناسبه بشكل يرضي الطرفين ويحقق الفائدة الربحية لكلّ منهما ولا يضرّ بالشركة.

أما عن النوعين الجانبيين، فقال العبدالله أنّ هناك مستوى يعرف ب “المراسل” وهو الموظف الذي لا تربطه أيّ علاقة بالعميل ودوره ينحسرفقط بأخذ الطلب من العميل أو إيصاله له، والنوع الأخير هو ما يعرف ب “الشحّاد” أيّ الموظف الذي يستجدي ويستعطف العملاء، ويرى العبدالله أنّ هذا النوع من أبشع أنواع الموظفين الذين يضرّون بسمعة الشركة أحياناً للوصول إلى تحقيق الرقم المراد أو تحطيم الأرقام القياسية لموظف آخر(target)  .

 

و أكّد أنّ هناك خمس مبادىء تحدّد قرارات الشراء، فالعميل لا يشتري المنتج بل يشتري أولاً كلام المندوب أو ثقته به، إذ يقيّم إذا بإمكانه أن يثق فيه وبتقييمه لحاجاته، بالإضافة إلى أنّ إسم العميل وسيط الشركة الذائع والحسن يساعد الطرفين في عملية  الشراء سواء المندوب أم العميل. أضف إلى ذلك نوعية المنتجات التي يجري الترويج لها والحاجة لها من جهة ومن جهة أخرى السعر المناسب للصفقات أو العروض.

وأخيراً شدّد العبدالله على أهمية عامل الوقت، إذ يحدّد  العميل في أيّ فترة سيحتاج شراء المنتج، ومن جهتها الشركة تحدّد توقيت الترويج والتسويق والتوزيع بناء على حاجة السوق أو العملاء لمنتج معيّن.